新手窗口03|toB toC 網站有什麼不同

網站作為線上的店面,自然就會因為事業體不同,簡單分類成 toB、toC 的網站。這一篇就來說明 toB、toC 網站的差異。

銷售轉換點不同

toB 網站的目的,大多是作為「自動收集潛在客戶名單系統」,toB 的銷售轉換,並不會發生在線上。因為 toB 的訂單單價高,可能會是一般人薪水 4-5 倍。再加上企業彼此之間更看重價值,不只有錢錢,還有後續維護,誠信等等價值。這些價值,會由業務來傳達。因此 toB 網站,比較像是業務助理,負責展示公司服務,並且收集潛在客戶名單。

toC 網站,販售單價低量大,可能是一般人薪水 1/10 左右,要捕捉的是衝動消費。發生轉換是在線上,因此金流系統,可以想像成是收款櫃檯。如果有大量的人湧入網站,就如同有大量的人潮湧入一家店,架構動線不好,網站很容易掛掉。

決策週期不同

toB 的決策週期長,會需要培養長期的信任,因此網站更像是培養信任的自動模組,提供專業知識的文章、電子報、PDF 白皮書等方式。EDM 不一定要持續轟炸發送,主要目的在於藉由知識分享,培養信任。

toC 的決策週期短,大家往往會衝動消費後,有想要剁手的心情,正說明 toC 網站目的是捕捉衝動消費。價位,可刷卡的信用卡,支付方式,購物車折扣,運費,是客戶比較會在意的點。EDM 會以提供折扣卷,喚回老客戶為主。

決策點不同

toB 除了決策週期長,參與決策者也多,一般來說,要針對不同決策者,提供不同類型的文章。例如窗口可能會對技術文章感興趣,中階主管會對如何下決策和財務評估感興趣,高階主管則對未來展望感興趣。

舉例來說,野薑的新手窗口系列,就是提供技術文章給窗口夥伴參考。後續野薑還有設計決策者系列,提供讓窗口轉交給中階主管。偶爾我們也會提到,網站是所有管道流量的最終站——作為線上店面、線上微服務的概念,這類型文章,就是提供給高階主管參考。

toC 的網站仍注重當下是否能讓用戶產生轉換,因此金流架接,用戶追蹤轉換率,都是 toC 網站在意的。另外,toC 也在意朋友,朋友會是相關決策人,比如說,將某一商品貼到對話群組,詢問大家的建議或是要不要跟團。網站目的在於誘發想買的情緒和捕捉衝動。

網站管理團隊的角色

toB 的網站,比較像是自動化的業務助理。客戶在做決策會有疑慮的點,可以寫成文章,解決客戶的疑慮,並透過一層層過濾方式,找出最有可能成交的客戶。

toC 的網站,可以想成線上店面、店員助理。會幫忙介紹貨品,和庫存,及交易注意事項。金流系統則是櫃檯負責收錢。

網站技術重點

toB 的網站普遍來說流量低,重點是要帶出好品質的客戶名單,因此內容佈局、SEO 架構 、問卷填寫、關鍵字行銷、內容行銷,這類是 toB 網站會在意的重點。因為 toB 只要一派出業務拜訪,成本就會拉高非常多,因此網站可以想像成漏斗,一層層將屬於客戶的名單過濾出來。

toC 的網站普遍來說流量會相當高,尤其是在逢年過節時候,可以想像有大批人朝湧進百貨公司裡面,有人要搜尋,有人要加入購物車,有人要結帳。因此 toC 的網站,特別會討論如何承接流量,主機的架構,避免網站掛掉,白白損失流量。

生態系服務商變化

toB 的網站,目前仍需工作室公司專案製作,最常製作是形象網站,作為線上型錄,搭配問卷收單。日本有出現一些業務助理的角色,比如說,提供訂製桌椅服務的公司,可以先輸入身高,算出需要的桌椅高度。

toC 的網站是電商領域,屬於水相當深、技術較難的領域。這裡有初階的百貨公司,pchome 、露天拍賣、蝦皮,自帶流量,只要上架不用管網站技術的服務。也有提供 Sass 網店服務,月租 500 – 800元,共同分攤開發系統費用,目前有 waca , meepshop , shopline , 91App。

搭配行銷技能

toB 的網站,大多會走內容行銷、關鍵字行銷,因為 toB 衡量的標準很多,很難衡量一間公司的能耐,因此成功案例和知名客戶,會是 toB 客戶看重的重點。口碑推薦,展會分享,也是有助於 toB 網站增加知名度,找到對的客戶群。

toC 的網站,大多會走社群行銷、FB 廣告行銷,創造衝動消費後,用網站來承接流量,行銷比較多元有趣,但也需要一直創造新想法。

以上介紹 toB , toC 類型的網站不同。野薑主要服務是 toB 型的網站,toC 通常會建議,可以使用上述的服務,會有比較好的效果。

另外還有活動型網站,活動型網站,主要是說明活動,和曝光最新消息,保持官方管道,及和人做一些小互動。例如,小英連任官網,這種就是活動型網站。


再來是產品服務的網站,藉由網站來提供服務,例如法律諮詢等。產品型的網站,可以參考我們這一篇〈那些是大工程?那些是小工程?〉會更清楚明白其劃分。